多層次傳銷模型
March 27th, 2006
親友的親友找我去喝咖啡。坐下來才知道是介紹一個可在家工作的事業。先是走馬看花的把產品看完，再介紹有多麼的有規模、公司的紅利方式、幫助了多少人財務健全。自己點的東西吃完後我發飆就走人了。這篇文章我不想多談「健康食品一點也不健康」、「我聽你基因檢測在唬人」、「為什麼要淨水器要保留水中的鈣、鎂、鉀離子」等產品中偽科學的成分，我只談多層次傳銷的結構問題。
通路不是通路，下線是商品
多層次傳銷和傳統傳銷的不同之處，在於把「銷售通路」納入了薪資計算的基礎。銷售員除了賣產品外，更需要尋找下線來增加收入。而多層次傳銷業者往往主張銷售通路是銷售員的資產，是幫助賺錢的工具。事實上，如果「通路是通路」則通路帶來的利潤會直接反應在銷售的總金額上，不必也不應把「銷售通路」算成薪資，擁有健康通路的銷售員自然會有好的銷售成績。「銷售通路」納入了薪資計算基礎表示通路不再是通路，而是一種商品。
多層次傳銷不是金字塔
很多反多層次傳銷的網站最大的錯誤是引用金字塔的模型(Figure 1)。由金字塔模型則會推出以下結論：
- 金字塔最上端的人會有較多的收入。
- 越後加入組織的人被剝削越多。
- 多層次傳銷會以市場飽和而終結。
事實並非如此。多層次傳銷的超級業務員雖然工作了一段時間，但往往不是最資深的，甚至有剛畢業的年輕人。多層次傳銷公司訂定的獎恤辦法多半是新舊人員一體適用，上線的收入只是在算式中有下線，而非直接來自於下線。此外多層次傳銷公司一天比一天壯大，讓傳銷公司倒閉的主因多半是因為法律及財務問題，而非市場飽和。
Figure 1. Gmail Tree, kcwu製作
我認為比較正確的模型，應該是Romantic and Sexual Relationships at High School (Figure 2)。並沒有上下線的關係，所有銷售員都是平行的鏈結，只有公司是唯一的上線。擁有較高社交能力的會員能夠接上大部分的人際網絡，而其他人則只能擁有極少的網路。高社交能力的會員能在公司的制度下生存，而無法成功建立銷售網路則會被體制淘汰。同時這個模型也顯示出多層次傳銷的基本結構再傳統不過，並沒有任何偉大的創新。
Figure 2. Romantic and sexual relationships at Jefferson High School. From the American Journal of Sociology, Vol. 100, No. 1. “Chains of affection: The structure of adolescent romantic and sexual networks,” Bearman PS, Moody J, Stovel K.
這個模型可以解釋下列現象：
- 真的有人能在此制度下賺錢。
- 最大獲利的秘訣是自己成為超級業務員而非找一個超級業務員的下線。
- 多層次傳銷不易飽和。由於賺錢的只是少數人，因此有人加入也有人退出，達到飽和並不容易。
並非尋找業務員，而是在找忠實客戶
多層次傳銷並不是真的需要像老鼠一樣多的業務員。在實際的行銷上，業務員的品質比數量來得重要的多。數量過多的業務員並不會增加銷售的總額，反而會互相侵蝕。多層次傳銷之所以如此極積地拉人加入組織，而是因為「除了銷售員，沒有人會忠實地買產品。」銷售員比消費者買得更多。
28 Comments Add your own
1. farmer | March 28th, 2006 at 7:37 am
家融兄這篇文章解釋真的一針見血
將我長久以來總覺得多層次傳銷不知哪裡怪的感覺化開了
的確我週遭很多親友也有參加這種結構
但是我觀察到大多數的人並沒有辦法一直賺到錢
他們只是不斷的買進自己公司的產品以達到目標
很多人也因為錢不好賺所以退出
總之多層次傳銷絕對不是什麼賺錢神話
不過也不是什麼詐騙或老鼠會之類的惡質公司啦
要在傳銷界存活就要有推銷員的種種能力
而我自認為沒有辦法向陌生人把黑的說成白的
這就是我每次被拉入夥時的說辭
這篇文章很好
2. mr | March 28th, 2006 at 8:29 am
上層拉攏新手入場, 只會令上層有穩收, 而下層的人只是一種犧牲而已.
3. 飞过来的 | March 28th, 2006 at 10:51 pm
学长你分析堪称典范
4. Jerome | March 30th, 2006 at 2:38 pm
接下來想想看如何反制吧!
5. razor | April 2nd, 2006 at 4:35 am
Nice work! Very good article!
BTW,I love the figure 2.
6. Jerome | April 3rd, 2006 at 8:17 am
謝謝razor的誇獎。
能夠得到小古及農兄的認同實在是滿開心的。
7. 凌明雲 | May 29th, 2006 at 1:04 pm
請與我聯絡
8. Jerome | May 29th, 2006 at 1:53 pm
To 凌明雲
!!??你是一個廣告嗎？
9. 凌先生 | June 3rd, 2006 at 11:43 am
您好:雖然我看不見您,但我仍然表示我的誠意與您連絡,我祗是想知道您們公司[傳銷商講習會]的人;另外,我不喜歡用[廣告]的字眼,我相信大多數從事直效行銷的人,都是會與人相處時建立愉快及良好的形象,但因現在社會上太多的詐騙集團,所以我也不會怪您,若你仍然認為我是[廣告],那就當我沒有來過了!
10. Jerome | June 3rd, 2006 at 11:20 pm
凌先生：
我反多層次傳銷，自然不認識什麼「傳銷商講習會」。如果您有什麼反多層次傳銷的高見，不妨就在這個版面分享一下吧！
11. 索雅 | June 16th, 2006 at 3:34 pm
依公平會統計，去年因違反《公平交易法》而遭處分的多層次傳銷案有五十九件，一名業者遭罰鍰最高二千五百萬元處分，今年至目前為止，也有二十一件違法遭罰案件。公平會說，被罰二千五百萬元的業者，是在花蓮、台東用教會牧師名義，招募原住民繳錢入會，指這樣即可擁有個人網站建置服務，但實際上完全沒有這項服務，這也是典型傳銷詐騙手法。
增加37家業者
吳恆輝、林芮竹夫婦是如新集團的環球領袖總監，樊文雄則是如新集團「夏威夷藍鑽」，他們均建議，選擇規模較大、較有口碑的直銷公司，最好以銷售日常生活用品為主，受騙機率相對降低。公平會則指出，部分藉多層次傳銷詐騙者，聲稱還可提供商品以外的服務。
去年經報備許可且實際從事多層次傳銷的業者有二百五十二家，較前年增加三十七家，其中，以不到一千人的小型直銷業最多，占四成六，人數達十萬人以上的僅七家。
多13萬人加入
公平會表示，去年參加多層次傳銷人數為三百二十六萬九千人，較前年增加十三萬三千人，平均每六至七人就有一人從事多層次傳銷業，但領取獎金人數僅占總參加人數的一成五。特別的是，以往從事傳銷者常拉親友成為會員，這些會員通常只是產品使用者，不會主動訂貨，但去年主動訂貨的人數卻遽增七萬四千人，可見景氣不佳，想藉由傳銷開闢財源的人也增加。
去年多層次傳銷營業總額為四百三十一點七七億元，較前年增加四十六億餘元。
它是未來的行銷策略,不僅戴爾積極拓展新興市場，最大競爭對手、全球第2大PC製造商惠普（HP）同樣積極發展新興市場，並有信心在中國等地搶佔全球第3大PC廠聯想（lenovo）的地盤，樂觀預估今年公司亞洲PC銷售年增率可達15~20%，領先產業整體8~10%的成長率。
12. Jerome | June 19th, 2006 at 1:02 pm
我的反多層次傳銷觀點是：多層次傳銷的核心在於販賣通路，而被賣的通路就是人頭。人頭如果業積卓著則成為頂級銷售員有助業務推展；業積拙劣則燒盡自己把積蓄消耗在公司的產品上。多層次傳銷並不是架構在雙贏的基礎上，而是把內部客戶和外部客戶雜混在一起，無論成敗都想要從中獲利。
在如此的體制內，多層次傳銷業著將無法品管通路的品質，也因此假見證、偽科學、過度廣告在多層次傳銷中屢見不鮮，而公司在東窗事發後可以很輕易地以會員個人行為把責任切割出去。
13. Fan | August 16th, 2006 at 9:45 pm
There is a fallacy of representing the whole with minority examples. Focusing on one side of the story to make an opposing view without fatual and statistical true justification.
14. Hank | September 13th, 2006 at 9:46 am
Very straight-forward article, pinpointing the myth in the system. However, the risk is that most people usually do not know what they are doing, and only few could be successful. I’m more courious to know how so many people are stuck with a system, passionately.
15. john | December 6th, 2006 at 10:33 pm
版主, 那直銷和傳銷有甚麼分別呢?
直銷也是一場淘汰賽嗎?
16. Jerome | December 7th, 2006 at 2:31 pm
我文中只談多層次傳銷。
而傳銷在口語中似乎是多層次傳銷的同義，但事實上是不同的，請參考Yahoo! 知識。
直銷和傳銷的有沒有不同我不知道。
17. tokimeki | December 9th, 2006 at 3:26 am
有些東西是講天份的，但銷售並不是。
許多家多層次傳銷公司把這個觀念擴大解釋成，運用合理的組織方式可以擴大銷售。
雖說如此，但有些人總是做的比你好，不但是銷售做的比你好，而且組織做的也比你好。
所以這並不是訓練的問題，而是在於，有人就是比你「適合」銷售與組織。
像我這種老實又很容易受情緒影響的人，我自認不是很適合作這類工作，可惜當年我沒認識清楚，熱衷了好一陣子，浪費不少時間。
18. JOHN | December 11th, 2006 at 1:03 pm
在每一個過程中我們也會有得著的， 不一定全是浪費一詞去形容整個過程， 您用心嘗試過， 我也很欣賞．
19. Henry | December 16th, 2006 at 10:09 am
Dear Jerome:
I appreciate your view point, which might be worthy that I can quote for my thesis. I’m an EMBA student at NCHU, and currently I’m preparing my thesis regarding multilevel marketing.
Please kindly let me know if I can quote any from this blog, and kindly let me know your complete Chinese name so I can put it together with the references list.
Thanks again for the sharing, and thanks in advance for your kindness.
Henry
20. Jerome | December 16th, 2006 at 10:17 pm
Dear Henry
Almost all my works of this blog are published under Creative Commons Attribution-ShareAlike 2.5 Taiwan. And my Chinese name has been sent to your email box. I’m really glad that you like this article.
21. 張學民 | March 27th, 2007 at 5:35 pm
各位看官好:
做為有超過30年業務經驗者的我,在經過無數的公司擔任業務員的生涯過後,終於在現在所從事的這一家多層次傳銷公司,得到我想要的, 對於選擇做業務推廣為終身事業的我,我認為多層次傳銷事業才是業務員安身立命的事業.
我經常會把自己的立場由業務員提升為自己就是公司老板上,如果我是公司老板,那麼我現在給我的業務員的待遇好嗎? 還有我給業務員的銷售提成能幫自己賺到更多的錢嗎? 業務員會把客戶交給公司成為公司的客戶,而不是當業務員跳槽他公司時, 我老板才知道原來客戶會隨著業務員共進退!
這些道理就是我用來反駁一樓先生的論點的謬誤: 選擇雙軌(小金字塔)還是選擇太陽(大金字塔),還是就是人類的發展史(超級金字塔)!!!!!
說說人類自己的傳宗接代圖型: 相傳上帝用自己的肋骨創造了第一個男人,又用泥巴揑塑了女人,懷孕生了兩男兩女,當然當時不知道近親通婚是不利於優生人種的. (說說笑笑當我是傻子吧!)
多層次傳銷事業事實上的站在三贏的立場(也稱為 “藍海策略” 也稱為 “長尾理論”): 公司能長治久安順利發展; 消費者的消費權益獲得實質回饋與保障; 業務員不必有後顧之憂,多勞多得.
事實上長幼有序,自古就是明訓. 一國有一君, 先來與後到當然有差別,但是能力強的也能賺到更多也更快,可以後來居上. 能力差的有能力強的做後盾,也有機會先來後到.
每家公司由於老板不同,所以商業文化當然不同. 社會上本來就是陷井多多,所以慎重選擇公司,才是正途.
有好產品,能保證一定賺錢嗎? 我看不一定!
公司規模壯大就筆筆生意都一定賺錢嗎? 我看還是不一定．
獎金制度好,還是必須配合前面兩個要素,不然光是獎金制度好,還是會變成買空賣空被別人下標籤在玩金錢遊戲.
不知道前面幾層樓朋友,不論是真的做過傳銷生意還是自以為曉得何為傳銷生意者,我希望還是回到基本面: 一個產品公司在花了大價錢在研發,又花了大錢投資了生產線,製造出來產品不過只是希望找到真正需要產品的消費者,好產品與好朋友分享,透過優良制度設計,使得做生意變成交朋友,不會有過大的業務壓力,使得本來能成交的生意,卻因為巨大的業績壓力,無法身先士卒,反而陣前陣亡!
消費公排,經營對等,每100績分銷售額就提撥25%做為推廣獎勵,是誰推廣就誰領! 雙軌組織獎金7.5%人人得領! 業績到達分紅線就分紅4%! 誰推廣出來的分店組織獎金的100%為犒賞獎勵, 鼓勵能者多勞多得! 對公司業績有大建樹者參加全球分紅1%的一份!
至於產品,好說:吃的喝的抹的洗的,天天在用在吃所以需要補充. 吃出健康, 抹出美麗,洗出環保!
換品牌簡單一次性消費300績分,每個月領獎金資格最低出貨80績分, 消費公排最高領回組織獎金2萬績分與4%分紅9.6萬績分; 經營者每推廣一個分店就多領100%組織獎金2萬分, 一樣領自己在公排中的所有獎金,希望很快能參加領取全球分紅1%的一份!
做生意沒有對與錯,一個願打一個願挨! 人往高處爬水往低處流, 此處不留爺自有留爺處!
22. Jerome | March 27th, 2007 at 8:15 pm
張先生：
你好棒哦！這麼有理念的中年男子已經不多了，可不可以多講一些？
您應該自己創業做老闆的，何必屈於別人的屋簷下呢？人往高處爬水往低處流嘛…
23. 張學民 | March 27th, 2007 at 9:50 pm
哈哈 創業當老板談何容易?! 難道說你不知道做傳銷商就是當老板!!
傳銷事業所以得到昌盛,就是由於是自己當家做主. 請問有那種行業可以不用起早摸黑的趕交通趕打卡? 一次沒有打卡一年的全勤獎就泡湯了?又不敢早退,因為老板還沒有走!!
有那種行業可以想多賺就多努力些,有那種行業能累積業績? 不都是月底結帳,下個月由零開始?! 包括知名傳銷公司,安x如x賀x在內,不好意思這些公司都是推銷公司而非傳銷公司. 顧名思義: 傳遞銷售: 透過分享推廣, 只要對方接受了,對方自己由公司安排出貨(宅配),與以後的售後服務(專業營養師與美容指導),我们只站在協助公司對於下線新朋友噓寒問暖關心一個新朋友的態度就好了,每個月管好自己的基本額度80分(大約新台幣2450–最高4700[四十餘種產品選擇不同積分與價格也不同]).
與其勞師動眾開公司,光房租裝簧庫存請人的人事費用水電氣中午吃飯還要請燒飯保姆,然後開張了,還是得出去找客戶,由於自己的投資資金還沒有收回來,又怎麼會對手下大方,因為對手下大方就是對自己殘忍,手下嫌老板你奸酸刻薄,不幹了,可以吧,問題是事情還是要人做,請人好請嗎?老板好當嗎?沒有風險嗎? 還有那家公司只要求第一批貨300分(新台幣9800—最高14100)每個月基本額80分; 找到消費者就雙軌往下公排,找到經營者,自己就省力一點,請問有那個人在這種制度裡面會受到傷害啊????!!!!
24. 張學民 | March 27th, 2007 at 10:08 pm
美商理想家公司的成功經營者的致富財務槓桿計劃:
終身推廣四家分店,往下輔導發展八代,你就是千萬月收入.
1
4
16
64
256
1024
4096
16384
65536
簡單的換品牌消費(銷售),就能創造永續與巨大現金紅利收入. 相信自己辦得到,這個事業就是你的!
25. 張學民 | May 5th, 2007 at 10:30 am
多層次傳銷是一種商業銷售策略的具體運用.
透過獎勵消費=>消費排序: 每種產品都必須有預算費用於促銷費用上,因此採取主動回饋排序來消化這筆預算費用. 用紅利回饋來刺激消費的增加,用累積消費獎勵紅利回饋,就能產生能人出來. 生意在有心人眼裡就會是好生意!
業務激勵=>經營對等: 業績的認定在業務單位的管理上是很重要的課題, 規定業績要求的同時,也必須提供業績達成的獎賞(多層次行銷模式下無處罰機制),誰經手誰獲得.
定額消費=>量化業績來源.
消費轉經營=>演而優則導: 許多成功的演員歌星轉型成為導演編劇制作人為一般淺顯例證說明.
雙軌制度=>業績競賽制度: 有了左右兩份對照業績,不需要特別的關照業績也會自動擴展.
金錢心理學=>財務槓桿: 投資學的基本概念 四兩撥千金 偷雞賒把米 著名希臘數學家提出的觀念,在適當的地點架設一根木棍,就可以輕鬆移動整個地球的重量.
簡單的動作重覆做=>成功複制: 讓千萬個人 (鰥寡孤獨廢疾者皆有所養) 都能成功的操作,而不是只適合張忠謀王永慶郭台銘比爾蓋茲.
美商理想家產品公司成功團隊 張學民
http://me544258.mysynergy.net
傳銷座右銘: 幫助朋友成功,我得到成功!100% Mega Match 對等百分百!
2007/05/05
26. Jerome | May 8th, 2007 at 12:31 am
To Mr. 張
您廣告太兇了,我想砍掉.
27. Steven | September 5th, 2007 at 3:11 pm
反傳銷要從了解傳銷開始，許多受騙的人，要不就是因為
1.貪心：因為有貪心才有詐騙集團產生
2.不了解：如果了解的話，自然不會受騙
個人在十月份將有ㄧ本有關傳銷的書會出版，書名叫做”別怕賺大錢”，內容大概敘述的就是：傳銷最大的收益來源，在於2000萬沒有作過傳銷的人，另ㄧ部份是蔣目前台灣300萬傳銷人所不敢看的部份，也就是剖析真正的傳銷應該怎麼做
相關的內容，可以參考：
http://www.stevenwu168.blogspot.com
28. Jay | September 26th, 2007 at 9:46 pm
將日常家庭消費, 各種信用卡消費轉化為收入, 請參考 eCosway HK$450 創業機會
http://hk.myblog.yahoo.com/yrtty1
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