多層次傳銷模型
親友的親友找我去喝咖啡。坐下來才知道是介紹一個可在家工作的事業。先是走馬看花的把產品看完，再介紹有多麼的有規模、公司的紅利方式、幫助了多少人財務健全。自己點的東西吃完後我發飆就走人了。這篇文章我不想多談「健康食品一點也不健康」、「我聽你基因檢測在唬人」、「為什麼要淨水器要保留水中的鈣、鎂、鉀離子」等產品中偽科學的成分，我只談多層次傳銷的結構問題。
通路不是通路，下線是商品
多層次傳銷和傳統傳銷的不同之處，在於把「銷售通路」納入了薪資計算的基礎。銷售員除了賣產品外，更需要尋找下線來增加收入。而多層次傳銷業者往往主張銷售通路是銷售員的資產，是幫助賺錢的工具。事實上，如果「通路是通路」則通路帶來的利潤會直接反應在銷售的總金額上，不必也不應把「銷售通路」算成薪資，擁有健康通路的銷售員自然會有好的銷售成績。「銷售通路」納入了薪資計算基礎表示通路不再是通路，而是一種商品。
多層次傳銷不是金字塔
很多反多層次傳銷的網站最大的錯誤是引用金字塔的模型(Figure 1)。由金字塔模型則會推出以下結論：
- 金字塔最上端的人會有較多的收入。
- 越後加入組織的人被剝削越多。
- 多層次傳銷會以市場飽和而終結。
事實並非如此。多層次傳銷的超級業務員雖然工作了一段時間，但往往不是最資深的，甚至有剛畢業的年輕人。多層次傳銷公司訂定的獎恤辦法多半是新舊人員一體適用，上線的收入只是在算式中有下線，而非直接來自於下線。此外多層次傳銷公司一天比一天壯大，讓傳銷公司倒閉的主因多半是因為法律及財務問題，而非市場飽和。
Figure 1. Gmail Tree, kcwu製作
我認為比較正確的模型，應該是Romantic and Sexual Relationships at High School (Figure 2)。並沒有上下線的關係，所有銷售員都是平行的鏈結，只有公司是唯一的上線。擁有較高社交能力的會員能夠接上大部分的人際網絡，而其他人則只能擁有極少的網路。高社交能力的會員能在公司的制度下生存，而無法成功建立銷售網路則會被體制淘汰。同時這個模型也顯示出多層次傳銷的基本結構再傳統不過，並沒有任何偉大的創新。
Figure 2. Romantic and sexual relationships at Jefferson High School. From the American Journal of Sociology, Vol. 100, No. 1. “Chains of affection: The structure of adolescent romantic and sexual networks,” Bearman PS, Moody J, Stovel K.
這個模型可以解釋下列現象：
- 真的有人能在此制度下賺錢。
- 最大獲利的秘訣是自己成為超級業務員而非找一個超級業務員的下線。
- 多層次傳銷不易飽和。由於賺錢的只是少數人，因此有人加入也有人退出，達到飽和並不容易。
並非尋找業務員，而是在找忠實客戶
多層次傳銷並不是真的需要像老鼠一樣多的業務員。在實際的行銷上，業務員的品質比數量來得重要的多。數量過多的業務員並不會增加銷售的總額，反而會互相侵蝕。多層次傳銷之所以如此極積地拉人加入組織，而是因為「除了銷售員，沒有人會忠實地買產品。」銷售員比消費者買得更多。
28 comments March 27th, 2006
